Une formation universitaire de terrain 


Nous vous proposons de suivre une formation gratuite d’un an en apprentissage par alternance conduisant

• à la maîtrise de la vente conseil en situation complexe d’une part,

• à l’obtention d’un diplôme Bachelor « Responsable de développement commercial » Bac +3 niveau II certifié par l’Etat, conduit et délivré par la Cci de Strasbourg, d’autre part.

• à un label comportemental « Atout Pro Cci » reconnaissant un niveau comportemental au travers de 7 critères

- ponctualité
- assiduité
- présentation
- respect des outils de travail
- respect des délais et échéances
- respect de la hiérarchie
- respect des autres

Ce label, apprécié par les entreprises, vous apporte

 - la reconnaissance d’un savoir-être comportemental
 - la mesure d’un progrès permanent en terme de comportement

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Cette formation particulièrement qualifiante vous ouvre les portes d’un contrat à durée indéterminée, d’abord dans la vente au sein de votre agence d’apprentissage puis, à l’issue de votre expérience terrain réussie, vous vous verrez proposer de réelles opportunités d’évolution dans notre groupe, en France ou à l’étranger.

La durée de cette formation est globalement de 525h réparties en

• 450h au seul titre de la préparation au Bachelor
• 75h au titre des enseignements liés au métier de Steelcase (maîtrise des produits et de 2 logiciels, l’un d’organisation et de suivi de l’activité commerciale, l’autre de design d’architecture intérieure).

Tous les cas pratiques d’entreprise mis en œuvre pour la formation au Bachelor seront inspirés du métier de Steelcase,  de façon à faire le lien entre l’enseignement théorique et la pratique du terrain.

En résumé, vous serez un tiers de votre temps en centre de formation et deux tiers du temps restant en entreprise.
Vous devrez résider dans les villes de votre apprentissage et… de votre futur emploi. Tous les frais de transport jusqu’à Strasbourg et d’hébergement seront pris en charge.

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Bachelor « Responsable de développement commercial » (450 h)

 

Missions principales

• Manage le développement commercial en mode projet
• Mène des négociations complexes
• Manage une équipe
• Anime la relation commerciale dans une optique de développement durable
• Gère un centre de profit
• Contribue à l’élaboration de la stratégie commerciale de l’entreprise

Programme

• Marketing stratégique et opérationnel
• Plan d’action commerciale
• Management de projet
• Prospection commerciale
• Gestion et analyse financière
• Techniques de négociation complexe
• Négociation en langue étrangère
• Management des hommes et des équipes
• Efficacité personnelle
• Communication interpersonnelle
• Gestion de la relation client
• Actions promotionnelles
• Communication événementielle
• Qualité 

 

Bloc A : Contribuer à l’élaboration de la stratégie commerciale de l’entreprise

COMPETENCES

MODULES DE FORMATION

DUREE

A1 – Assure une veille concurrentielle pour dégager les menaces, les opportunités pour son marché, son entreprise

A2 – Impulse et propose des évolutions et/ou des innovations commerciales

A3 – Décline les orientations stratégiques

Assurer une veille stratégique

14 h

Intégrer l’utilisation des bases de données marketing dans l’élaboration de la stratégie commerciale

14 h 

Concevoir des offres commerciales innovantes 

28 h

Elaborer un plan d’actions commerciales

21 h

 

Bloc B : Mener des négociations commerciales complexes

COMPETENCES

MODULES DE FORMATION

DUREE

B1 – Identifie et intègre la complexité des processus d’achat

B2 – Apprécie le risque client (solvabilité, rentabilité)

B3 – Définit sa stratégie de négociation et élabore une ou des propositions commerciales adaptées

B4 – Se prépare à mener une négociation complexe

B5 – Conduit la négociation jusqu’à son terme

Maîtriser la complexité des différents processus d’achat

14 h

Connaître la psychologie de l’acheteur et les techniques comportementales

14 h

Evaluer le risque client

14 h

Se familiariser avec d’autres codes culturels

14 h

Préparer et conduire une négociation

63 h

Prospecter

21 h

Fidéliser et développer durablement la clientèle

14 h

Conduire une négociation en langue étrangère

14h

 

Bloc C : Manager le développement commercial de son activité

COMPETENCES

MODULES DE FORMATION

DUREE

C1 – Elabore les budgets, suit et analyse les comptes d’exploitation de son activité

C2 – Positionne des projets de développement commercial

C3 – Pilote des projets de développement commercial dans un contexte d’ouverture et de concurrence commerciale

C4 – Communique aux différentes étapes des projets de développement commercial

C5 – Evalue les résultats et en assure le reporting

C6 – Qualifie son portefeuille clients et optimise son réseau

Gérer financièrement un centre de profit

35 h

Conduire des projets de développement

35 h

Développer son activité par la mise en place d’actions promotionnelles et événementielles adaptées

14 h

Mener en anglais un projet inscrit dans un contexte international

21 h

Utiliser les techniques d’information et de communication

7 h

 

Bloc D : Manager son équipe commerciale

COMPETENCES

MODULES DE FORMATION

DUREE

D1 – Définit les besoins en compétence de son équipe commerciale

D2 – Anime son équipe commerciale : présente un plan d’actions commerciales à mettre en œuvre – Fixe les objectifs individuels et collectifs

D3 – Supervise, contrôle et évalue les résultats commerciaux de son équipe

D4 – Applique la politique RH de l’entreprise à son équipe commerciale

Gérer le personnel et les compétences

28 h

Intégrer les concepts de développement durable et de qualité dans son management

7 h

Manager, optimiser les performances individuelles et collectives

35 h

Développer son leadership et son efficacité personnelle

14 h

Communiquer avec son équipe de travail

14 h

 

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Formation interne métier Steelcase (75 heures)

 
Connaissance de l’Entreprise

o les acteurs de notre métier
o les interlocuteurs dans la vente et leurs attentes
o le rôle stratégique de l’espace de travail sur la performance
o l’enjeu du développement durable
o comprendre

 - les objectifs des décideurs 
 - la mission des ressources humaines 
 - l’influence des prescripteurs 
 - les attentes des utilisateurs 
 - la mission de l’acheteur

Techniques de Vente

- la préparation du rendez-vous
- l’introduction de l’entretien
- la découverte des problématiques d’un client ou des enjeux d’un projet
- l’argumentation
- le traitement des objections
- la conclusion
- la vente par applications

Techniques de Communication

- soutenance orale et prise de parole en public
- présenter une conférence
- construire un power-point pédagogique

Produits et services Steelcase

- maîtrise des produits
- logiciel graphique pCon.planner
- logiciel de suivi de l’activité commerciale et de rentabilité financière EasyComS
- Interconnected Workplace
- Développement durable et Eco’-services Steelcase